神田昌典さんの『禁断のコピーライティング』についてご紹介したいと思います。
この本は、ひとことで言うと「セールスライティングで『他社を出し抜く』」ための本です。
入門書というよりは、「中級者向け」の本ですかね。
以下に当てはまる人には、ぜひ読んでほしいです。
「ちょっと中身教えて！」っていう方は、このブログ読んでもらえると嬉しいです！
もくじ
こんな人は必読
- すでにLPや収益ブログをやっているが、イマイチ自信がない。
- ずっと自己流でライティングをやっている
- 限られた予算で効果の高いDMを打ちたい
- DM/セールスレター/ニュースレターの違いが分からない
- 一生懸命営業してるのに、全然売れない
基本的にはセールスライティングに関する本なんですが、
第４章で営業に関するノウハウが出てきます。
１つでも当てはまった方、見出しだけでも役立つと思うので、ちょっとお付き合いください😊
神田昌典さんってご存知ですか？
じつは私は実用書を読むとき、「誰が書いたか」を非常に重視します。
いまどき本なんて誰でも出版できるし、余白の取り方にだけこだわったクソみたいなビジネス本、たくさんあるじゃないですか☺️（主観です）
基本的に書籍を読むことは、「著者と会話する」ということです。
時間をかけてゆっくり会話するなら、尊敬できる人、実績のある人と話したいですよね。
神田昌典さんのプロフィール
神田昌典さんのプロフィールは、ざっと以下の通りです。
神田昌典さんの学歴・職歴
上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。
大学3年次に外交官試験合格、4年次より外務省経済部に勤務。
戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立。
コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会（現在は「次世代マーケティング実践協会」）を創設。同会は、のべ2万人におよぶ経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展、急成長企業の経営者、ベストセラー作家などを多数輩出した。
https://www.kandamasanori.com/profile/ 公式サイトより
上智→ ニューヨーク大のマスター →ペンシルバニア大MBA。
これだけでもすごいですが、「顧客獲得実践会」での会員の活躍やセミナーの盛況ぶりは有名ですよね。
起業関連の書籍の中でも、特に人気のある著者で、日本におけるセールスライティングの第一人者と言えると思います。
神田昌典さんの講演先
さらに、依頼講演の実績もすごい。
株式会社クレディセゾン、アイエヌジー生命保険株式会社、株式会社アイ・エム・プレス、一般社団法人イーコマース事業協会、株式会社ウィゴー、大阪ガス株式会社、会宝産業株式会社、株式会社サンマルク、株式会社ダイヤモンド社、株式会社日本経済新聞社、株式会社PHP研究所、株式会社不二ビューティ、株式会社船井メディア、株式会社みずほ銀行、みずほ経営者研究会、楽天株式会社、株式会社ワークスアプリケーションズ、UTグループ株式会社他
https://www.kandamasanori.com/profile/ 公式サイトより
金融、マスコミ、事業会社、シンクタンクにいたるまで、ありとあらゆる業種の大企業で講演を行なっています。
コンサルタントとしての信用度も高い著者と分かりますね。
神田昌典さんの現在のお仕事
そんな神田さんは現在でも精力的に著述・セミナー活動を行なっており、NPO法人を通じて教育事業にも注力しています。
それでは、内容に入っていきましょう！
『禁断のセールスコピーライティング』第１章「6つの質問とPASONAの法則」
さて、『禁断のセールスコピーライティング』ですが、第１章がかなり重要だと思います。
神田さんは「セールスコピーライティング学ぶと、こんなに人生が変わるよ〜」と書いた上で、
「６つの質問に答えて、あなたのビジネスを深く理解しなさい」
と訴えかけてきます。
まずは「６つの質問」で自分のビジネスを理解しよう
コンサルティング業をしていると面白いほど感じることですが、
「みんな自分のことほど分からない」
んですよね。
まずは自己のビジネスを知りましょう、ということで６つの質問に答えていくんですが、
この質問がなかなか手強い（笑）
一つだけ例をあげると、
この商品を20秒間説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願するお客はどのようなお客か？
神田昌典・『禁断のセールスコピーライティング』より
みたいな質問（笑）
こんな質問が、６つやってきます。笑
期待される回答がかなり絞り込まれているので、
この６つの質問に答えることで、
ビジネスの輪郭が明確になってくるんですね。
「PASONAの法則」でお客を動かそう
さらに神田さんは、自分のビジネスを深く理解した上で、見込みのある顧客に向かって、
「ギャップのあるセールスレターを書きなさい」
と言います。
人は、「ギャップ」があるときに行動するというのが彼の主張。
想定と事実のギャップ。
期待と実態のギャップ。
そうしたギャップがある際に、それを埋めるために行動するのが人間ですよ、というわけですね。
そうしたシナリオを演出する法則が、
「P・A・So・N・A」の法則だというわけです。
こうした心理原則に基づいたセールスライティングの手法と、
実際に神田さんや神田さんのクライアントが手がけたセールスレターが、
- 成功例
- 失敗例
として豊富に紹介されています。
いま実際にセールスレターやDMを書いている人は、
「このDM、神田さんになんて言われるかなあ」
と考えながら書いていくと、緊張感が出ていいと思います。笑
第１章のオススメの読み方
第１章はセールスライティングの基本と法則が満載。
なので、私としては、
６つの質問に答え、PASONAの法則に照らしながら実際にライティングする
のがオススメです。
ちなみに当サイトも、かなり上記の２つに影響されています（笑）
第２章「売れるDMの秘訣と実例」
この章では、効果の高いDMについて解説されています。
実例もたっぷり掲載されており、神田さんのクライアントの作品にも、「なるほど」と思うものが多いですね。
DMを打つ頻度が多く、マンネリ化しがち・・・という方は、第２章だけ読むのもアリかも。
実例も多いので、マネできると思います。
DMは印刷された営業マン
神田さんはDMを「印刷された営業マン」と表現しています。
第一印象で引きつけて、中身（商談）に誘い込め！ということですね。
本文中の実例には、
能書き抜き！とにかく〇〇は、弊社にお任せください。でも、どうしても能書きを聞きたい人は、読んでください
神田昌典・『禁断のセールスコピーライティング』より
などのユニークなコピーが多数あります。
つまらないDMは読まれないDM
「よし、今回の特典（オファー）は奮発しよう！」
そんな風に考えて、DMにかなりの特典をつけたのに、反応が悪かったこと、ありませんか？
私はあります・・・orz
どんなにオファーがよくても、
いったい、なぜ反応がないのか？
文章が長いからではない。
ズバリ、つまらないからである。
神田昌典・『禁断のセールスコピーライティング』より
と、バッサリ笑笑
読まれるDM、反応がいいDMの実例とテクニックを解説しているのが、『禁断のセールスコピーライティング』の第２章です。
第２章のオススメの読み方
ここは結構、「ダメなDMの実例」が参考になります（笑）
神田さんのクライアントが実際に書いたDMがこき下ろされたりしてるのですが、
「なぜダメなのか」が詳しく解説されているので、
第２章を読みながらあなたの出しているDMを精査する、といった読み方がオススメです。
ほんと、実践しながら読む本ですね。
また、DMの予想外の反響についても書かれているので、今まで検討してなかった人がDM発行を検討するきっかけにもなるかも。
第３章「ニュースレターが独立後90日で安定させてくれる」
この章、個人的にかなり参考になりました。
ご自分でビジネスをなさっているあなた、
ニュースレター、出してますか？
えらそうにすみません（笑）
でも、ブログが仕事につながらず、更新のモチベーションが下がっている人には、絶対読んでほしい章です（笑）
ニュースレターを出さない＝「燃えている現金を黙って見ている」
すごい表現ですよね（笑）
神田さんは、ニュースレターを出さないことで「顧客の流出を促進」してしまうと説きます。
上の「燃えている現金」というのは、そのたとえ話なんですね。笑
ニュースレターの内容は何でもいい、と著者は断言します。
猫でもラーメンでも何でもいいと（笑）
社長「でも、そんなんで反応あるんですか？」
私「反応は、ありません！」
神田昌典・『禁断のセールスコピーライティング』より
上記のようなやりとりも、初めはびっくり！ですが、読めば納得します。
ブログとか、〇〇通信みたいなのを出してる人は、絶対読んで！
ブログ毎日更新、頑張ろう・・・・・・
独立直後こそニュースレターを
「反応にはつながらない」とされるニュースレターを、
「ニュースレターは独立直後から書きましょう」と著者は語りかけます。
いったいなぜ？と思われるかもしれませんが、
独立したての会社には「信頼がない」
からですね。
ニュースレターの効用は、信頼を高めるためにある。
ぼうっとしていたり、強引な売り込みばかりでは、信頼が積み上がるのが遅い。
そんな理由で本書では、独立したての会社がニュースレターを書くことをすすめています。
紙媒体の実例が多く紹介されているのですが、
ブログにも応用できますね。
独立したてで、案件不足している方は、第３章読んでみてください。
第３章のオススメの読み方
第３章は、「ブログの役割を再確認」するために読むのがオススメです。
「ブログに手応えがない・・・」
っていう悩み、割とあるんじゃないかなと思っていて（実体験・・・？）。
そんな人は第３章だけ読んでみてもいいかも。
勇気付けられますよ（笑）
第４章「一生懸命なのに売れないのは、一生懸命だから」
第４章は、とにかく「売れなくて悩んでいる営業マン」必見。
「向いてないんじゃないか・・・」と見切りをつける前に、
このブログの見出しだけでも読んでみて！笑
客が購買を決定する３つの基準
本書によると、そもそも顧客は、
「３つの基準」で購買を決定する、というアメリカの調査があるそうです。
- 信頼できる営業マン
- 商品品質
- 価格
の３つだと。
そこで「信頼できる営業マン」にならないと売れないのですが、
多くの営業マンは、「お客に気に入られること＝信頼されること」だと思い込んでいる。
神田昌典・『禁断のセールスコピーライティング』より
んですね。
この章ではその誤解をときながら、信頼されるために、
お客の要求を断れ
と一見非常識なことを書いています。
「買う」お客を見極めよう
その上で著者は、「買う可能性の高い」顧客を見極め、集めようと説きます。
当てはまらない顧客はバサバサ切って、次にいけ！と。
私も実践してみましたが、最初はビビって切れ味鈍りますね。笑
見極めのための質問や、実際のトークスクリプトも掲載されています。
第４章のオススメの読み方
第４章は、こんな人に読んでほしいです。
- 一生懸命やっているのに、なかなか受注できない
- 既存客で手いっぱいになり、新規の案件を断ってしまっている
- もっと気の合うお客さんがほしいと思っている
営業マンに、と書きましたが、フリーランスにも役立つ。
フリーランスはライティングも必須だし、買っておいていいかも。
他にいい本あったら、私にも教えてください。笑
第５章「いや高いだろ！！ってモノを売る」
第５章は、神田さん自身が手がけたセールスレターが紹介されています。
「ウン十万のセミナー@バリ島」
とか、「ふつうに考えて売れないだろ・・」みたいな商材を売るレターがあったり（笑）
個人的な感想としては、第５章は「応用編（仕上げ）」って感じですね。
なので、ご紹介もこのくらいで。
結論：「自営業者で、ライティング中級者は買い」な本
長々書いてきましたが、結論としては、
「ライティング機会が多く、すでに書いている」
人にオススメな本ですね。
営業に関して悩んでいる人なら、第４章だけの拾い読みもおすすめ。
また何か読んだら、ご紹介していきます〜
読むのがめんどいから、話して聞かせてほしい
という人は、個別にお問い合わせください（笑）
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