こんにちは！SILKの高山です。
福岡市・北九州市で、WEB担当者の代行・頭脳労働代行をやっています。
今日は前回の記事、
「僕が福岡市で整体サロン・整骨院の集客をやるならこうする（考え方編）」
の続きを書きます。
この記事では前回同様、
「福岡市の個人で運営している整体サロン・整骨院で実際に集客をする」をという設定のもと、
考え方編に続いて「前準備編」を書いていきます。
様々な方法であなたのお店が露出し始めたとき、
せっかくの露出が来店につながるようにするための、
最低限の前準備についてお話しします。
記事の流れは、
来店数を割り出す方程式（理論） → 分かりやすさが売り物の価値だ（実践） → 消費者になって考えよう（宿題）
こんな感じでお話を進めていきます！
もくじ
こんな人に読んでほしいです
- 福岡市（天神・中洲川端・博多周辺）整体・整骨院で、折込チラシの効果が上がらない
- 予算をかけてホームページを開設したのに、来店につながっていない
- 福岡市（天神・中洲川端・博多周辺）の整体・整骨院で、ホットペッパービューティーからの予約が取れない
- デート中でもついついTwitter・コラムを読んでしまう
店舗型ビジネスをやっている方は、ぜひを〜！
福岡市の整体サロン・整骨院の来店数を割り出す方程式
WEBマーケティングには、ビジネスの売上を割り出すシンプルな方程式があります。
それは、
Impression x CTR x CVR x LTV
というものです。
４つの数値を掛け合わせることで、ビジネスの売上をはじき出すことができます。
この式は、店舗型のビジネスであれば大体当てはまると思いますので、
福岡市の整体サロン・整骨院に落とし込んで、簡単に説明させてください。
Impression（どれだけ人の目につくか）
まずは、Impression（インプレッション・インプとも言います）について説明します。
インプレッションは、「あなたのビジネスがどれだけ人の目についたか」を示す指標です。
たとえばあなたが天神で整体サロンを営んでおり、
近隣のオフィスビルにチラシのポスティングをしたとします。
３万枚印刷して配布し、すべてが（一応）人の目についたとすると、
チラシによって獲得したインプレッションは３万件ということになります。
あなたの整体サロンに来店するのは、あなたのお店を知っている人だけですから、
インプが高いほどビジネスの売上は上がります。
ただし、注意点が一つ。
インプレッションを獲得するためには、お金がかかることが多いです。
チラシを印刷するにはお金がかかりますし、
３万枚のチラシを配布するにはアルバイトを雇ったり、代行会社に依頼する必要があるでしょう。
その費用は、目指すインプレッションが多ければ多いほど高くなります。
ざっくりですが、３万枚を地場の印刷会社で印刷して、スタッフを使ってポスティングしようとしたら、
15万くらいはかかるのでは？と思います。
折り込みだと何だかんだ20万円コースかなーというのが、僕の肌感覚です。
もしも、予算15万円で３万枚のチラシを配り、１人も来店しなかったら？
当然、15万円ドブに捨てたことになります。
なので、「３万人のうち、何人が来店につながるか」が大切です。
それを表す指標が、次の「CTR」と「CVR」という数字です。
CTR（何人が店舗ページを見てくれるか）
CTRは、”Click Through Rate” の略で、「クリック率」を表します。
先の項目では分かりやすいようにチラシを例にとりましたが、
今回は「クリック率」を説明するためにネット媒体を使ってご説明します。
ちょっと次の画像を見てください。
某ポータルサイトで、「天神のリラクサロン」を「絞り込み＝メンズ」で検索した時の1位と2位のリスティング（掲載結果）です。
この２店舗は、ポータルに掲載することで、僕に対するインプレッションを獲得しました（僕の目につきました）。
ところが、僕はこの２店舗のページをクリックしませんでした。
ズバリ、掲載されている見出しに魅力を感じなかったからです。
僕は「ボディケア」はかろうじて分かりますが、「ハーブドレナージュ」は何の事か分かりません（笑）
また、PC作業が多く肩がガッチガチですが、「ポカポカ」になりたい！って感じじゃないです。
２店舗目はさらに外れていて、「ビューティーサロン」も「セーブル」も未知の世界です。
結果的にスクロールを繰り返し、下記の店舗をクリックすることになりました。
ポータルサイトでもGoogleなどの検索エンジンでも、
上位に表示するためには、より多くのコストがかかります。
ところが、せっかく上位に表示させたとしても、
人は、
「自分にぴったりだな」
と思う見出ししかクリックしません。
チラシについても同じことで、
内容がありきたりだったり、ターゲットのニーズとずれた掲載内容だと、
電話がかかってくることはないでしょう。
なので、せっかくお金を払ってインプレッションする内容は、
ターゲットのことをよく考えて
「ぴったり」
だと思わせる内容にしてください。
さらに、お店のページを見てくれた人のすべてが、お客さんになってくれるわけではありません。
「ページを見た人のうち、何人が来店してくれるか」
これを表すのが、「CVR」という指標です。
CVR（何人が来店してくれるか）
CVRは、”Conversion Rate” の略で、コンバージョン率を示します。
簡単にいえば、目標の達成率ですね。
今回は福岡市の整体サロン・整骨院を例にとって説明していますから、
目標＝来店
です。
さて、あなたのお店のページを見てくれた人のうち、何人が来店してくれるでしょうか？
「来店につながる率」は、どうやって向上させることができるでしょうか？
僕は大まかに、２つあるのではないかと思っています。
CVRを向上させるその１「ページ内容を分かりやすくする」
さきほどのサロンの、詳細ページ（クリックした先の店舗ページ）を見てみます。
ページの内容としては、悪くないと思います。
暗めで落ち着けそうだし、「男性オーナーの圧強めの〜」というのは、
割と僕（PC疲れの男性）のニーズには合致している。
欲を言えば、「メンズにオススメのサロン」というところを、
「PC作業でお疲れのメンズのために」くらい絞り込みたいところです。
天神エリアに来店したい＆リラクサロンをホッ◯ペッパーで探す
こんなユーザーは、デスクワークの方が多いのではないでしょうか。
でも、ページ内容はいい感じ。
ところが、オファーされているメニューが惜しいと思うんです。
CVRを向上させるその２「初回メニューを工夫する」
再びさっきの写真を見てください。
「平日割12時 – 17時 ボディケア75分」
となっています。
もちろん、施術上の難しさもあるとは思うんですが・・・・
昼休みで来店できる40分プランがあればなあ・・・！
と思ってしまいました。
「昼休みにリフレッシュして、午後からスッキリ！」
みたいなコースがあれば、
それまで整体サロン・整骨院などに来店したことがない消費者も、
「それならちょっと行ってみようかな」と思うのでは？？
あくまで一例ですが、初回来店のメニューを考えるときは、
ターゲットのニーズと関心、不安や懸念
をしっかりと考えてください。
ターゲットは、あなたのお店に、
- 初めて来店するから、どんな所か不安
- 整体のプロではないから、どのメニューがいいか分からない
- たくさんの中から選ぶのはめんどくさい
上記のようなニーズ＆懸念を抱えて来店しようとしています。
意識できているでしょうか？
LTV（顧客生涯価値）
最後に、LTVについてお話しします。
LTVは “Life Time Value”の略で、顧客生涯価値です。
例えば、あなたがチラシを使って獲得したインプレッションを元に、
高橋さん、というお客様が来店したとします。
高橋さんは「お試しコース40分¥5,000」を利用したので、
もしこの一回きりでリピートがなければ、
高橋さんのLTVは¥5,000となります。
ところが、リピートをしてもらえれば、LTVはどんどん増えていきます。
あなたの施術に満足して、1回ごとの単価もどんどん上がっていくかもしれません。
1人1人のLTVを向上させることで、客数が変わらなくても、お店の売上は向上していきます。
簡単ですが、これがLTVの考え方です。
売上は４つの「かけ算」で決まる
つまり、あなたのお店の売上は、
「何人の目につき、その内何人が興味を持って、何割が来店し、何回リピートされるか」
によってはじき出されます。
これが、
Impression x CTR x CVR x LTV
の意味するところです。
これを確認した上で、集客に落とし込んで大事なところを復習しましょう。
何じゃこりゃと思う広告・WEBサイトありませんか？
それぞれを向上させるためにコストがかかるポイントをまとめてみましょう。
何にお金がかかるか、です。
- Impression＝印刷代、折り込み代、ポスティング費用、WEB広告費用、看板などの製作費用、ポータルへの出稿費用
- CTR＝特になし（キャッチコピーなどを充実する場合には、外注費）
- CVR＝（ページを充実させるための）撮影費
- LTV＝特になし（設備投資などはあるかも）
ざっと上記の感じです。
Impressionの獲得に、一番費用がかかることがお分かりでしょうか？
しかし、インプレッションにいくらお金をかけても、
CTR・CVRが0なら売上は0です。
あなたは、普段生活していて、「なんじゃこりゃ？」と思うチラシ、ありませんか？
その企業は、あなたに対するインプレッションの獲得費用を無駄にしていますよね。
あなたのお店の集客は、同じようなことになっていないでしょうか？
僕ならまず、
「着実にCVが取れるメニュー作り → ターゲットが興味を持ってクリックする見出し作り」
からはじめます。
チラシを印刷するのは、
リスティング広告に出稿するのは、
SNS広告を運用するのは、
それからの方がいいはずです。
繰り返します。
いくらインプレッションを獲得しても、
CTR・CVRが0なら、売上は0
です。
今日はこの辺りで〜！次回はインプレッションを増やしていきましょう😊
メールでもLINEでもいいので、高山と集客のお話ししましょう〜！！！
ありがとうございました！